El embudo de conversión, también llamado funnel de conversión, es un proceso que toda empresa que se dedica a la venta de productos o servicios debe tener en cuenta. Se utiliza esta expresión porque, la del embudo, es una imagen que define muy bien cómo es la ruta que realizan los consumidores hasta que compran un producto.
Los potenciales consumidores son mucho más numerosos en la etapa inicial. Después, poco a poco, según se vayan acercando al momento de la compra, irán disminuyendo. Es por este motivo que, cuantas más personas conozcan nuestra marca, más posibilidades tendremos de vender, de conseguir clientes. Por suerte, internet es una herramienta magnífica para darse a conocer, para llegar a todos los públicos y, aunque, a priori, todos los usuarios son potenciales clientes, solo unos cuantos se decidirán finalmente por nuestros productos.
Las 3 fases del embudo de conversión
1.TOFU
Es la primera etapa del proceso. Las siglas TOFU hacen referencia a la expresión inglesa “top of the funnel”, que en español significa “parte superior del embudo”. TOFU es la parte ancha del embudo en la que hay un mayor número de clientes potenciales.
En esta fase, los consumidores toman conciencia de su necesidad –o como algunos lo llaman, de su “dolor”-. Puede ser, por ejemplo, una persona que usa tallas grandes y que necesita renovar su armario. Ese cliente que tiene una necesidad empieza a satisfacerla buscando información sobre moda de tallas grandes.
Para la fase TOFU una empresa debería generar contenidos de calidad que acerquen a los clientes potenciales a los productos que ofrecen. Se trata de darse a conocer, entrar en la mente del consumidor y empezar a generarle confianza.
2.MOFU
Es la segunda etapa del proceso. Las siglas MOFU hacen referencia a la expresión inglesa “middle of the funnel”, que en español significa “parte media del embudo”. Tras la fase inicial de indagación, el consumidor ya sabe qué es lo que quiere. Se le abre ahora el dilema de elegir un producto de entre todos los que se le ofrecen y que son similares. El consumidor comienza a barajar opciones.
En nuestro ejemplo puede que esa persona haya decidido comprar un pantalón vaquero y un par de camisetas y empiece a ver varias webs de ropa ecológica.
En esta etapa hay que ofrecer contenidos que ofrezcan de una manera más específica información sobre su “necesidad”. La empresa necesita generar un lead para obtener información del consumidor y comenzar una relación con él para que vea a la empresa como una opción más que posible. En esta fase ya es importante hacer un buen uso del email marketing. Para profundizar en esta cuestión que te ayudará a generar conversiones puedes consultar las novedades Mailrelay o de cualquier otra herramienta de email marketing.
3.BOFU
La tercera y última parte del proceso. Las siglas BOFU hacen referencia a “bottom of the funnel”, que viene a significar “fondo del embudo”. En esta fase el cliente, después de considerar varias opciones aún sigue interesado en la empresa. Ya solo quedará un pequeño paso para cerrar la conversión, pero para que el cliente se decida por nosotros es necesario darle un último empujón, ofreciéndole contenido especializado y/u ofertas y promociones que le hagan decantarse por nuestra empresa.