El Inbound Marketing consiste en una serie de técnicas de marketing que tiene como objetivo hacer crecer el número de visitantes de una web o blog para que éstos terminen convirtiéndose en leads, clientes y prescriptores de una marca.
En español lo hemos bautizado como ‘marketing de atracción’, ya que lo que se busca es atraer al cliente a través de publicidad no invasiva y seducirlo (love marketing) de forma que sea él el que nos busca y no al revés. El Inbound marketing busca atraer y emocional hasta el punto que una mera visita acabe convirtiéndose en un cliente fiel y comprometido con nuestra marca. Este tipo de técnica se conoce como pull, y consisten en atraer al usuario hacia la empresa de manera natural (por ejemplo, mediante contenidos de interés publicados en blogs o sitios web).
Inbound marketing. La metodología
El Inbound marketing se basa principalmente en cinco pilares:
1) Atracción de tráfico
Podríamos decir que es su principal objetivo: atraer visitas y tráfico a través de un blog con contenido original (textos, imágenes, audios, vídeos…). Técnicas todas ellas que es necesario coordinar y que hacen que la gente se sienta atraída por vuestra web y la visite.
2) Conversión
Con todo este tráfico que hemos obtenido en el punto anterior hay que construir un embudo por el cual acaben saliendo clientes y prescripciones de nuestra marca. Para que una visita se convierta en lead debemos conseguir sus datos personales y ésto lo logramos a través de una landing page, o de un contenido con información extra, de un webinar, un white paper, etc. Cuando ya tenemos esta información podemos empezar a crear una base de datos.
3) Automatización del marketing
Y cuando tenemos la base de datos hay que trabajarla. Cada lead es diferente y se comporta de forma diferente por ello, en el Inbound marketing se le otorga una puntuación (Lead Scoring) según donde viva, la edad que tenga, el cargo que ostenta o su compromiso con la marca. Así logramos identificar a aquellos que tienen más posibilidades de convertirse en clientes reales de nuestros productos y/o servicios. Un lead tendrá una puntuación más alta cuanta más similitud haya entre él/ella y nuestro cliente ideal. Una vez que todos los contactos están puntuados toca darles el empujón definitivo a través del lead nurturing o nutrir al lead. Es el momento de llevar a cabo acciones concretas con ese usuario determinado: enviarles un e-mail personalizado, contactar con él en las redes sociales, enviarle un oferta, etc. A través del lead nurturing se consigue madurar el contacto, prepararlo y empujarlo hacia la compra. En las fases avanzadas del ciclo de venta, la llamada por teléfono de un comercial puede ser la acción estratégica definitiva.
4) Fidelización
Como también ocurre en el marketing tradicional, en el Inbound es necesario llevar a cabo acciones para mantener a los clientes satisfechos: ofrecerles información que pueda resultarles útil, intentar que estén al tanto de las novedades de la marca, invitarles a eventos, felicitarles la Navidad, etc. Asimismo, es necesario, cuidar de aquellos leads que, pese a que nunca llegarán a ser clientes (por ejemplo, por falta de poder adquisitivo), nos siguen, comparten nuestros contenidos y están ahí… por ellos pueden convertirse en los mejores prescriptores de nuestra empresa en Internet.
5) Sincronización
Para que las acciones de Inbound funcionen y den los frutos deseados es necesario hacer las cosas bien y de forma muy organizada (no vale sólo con hacerlas, sin más). Ahí reside su verdadero valor y el secreto de esta forma de hacer marketing. Algo que no siempre es fácil de conseguir.
Y tú, ¿Conoces algún caso de éxito de Inbound marketing?