El neuromarketing te puede ayudar a mejorar las ventas de tu e-commerce. Solo es necesario entender algunos conceptos clave
¿Hasta qué punto las decisiones que tomamos son racionales? ¿Tenemos control absoluto sobre ellas? ¿Qué es lo que nos hace decidir entre una u otra opción?¿Qué es el neuromarketing? La mayoría de las veces ignoramos el motivo que nos lleva a comportarnos de una manera concreta. Antes de que sepamos qué vamos a decidir, nuestro cerebro inconsciente ya lo ha decidido sin nosotros darnos cuenta, y lo que hacemos posteriormente es confabular razones ficticias que expliquen nuestras decisiones. Nos mentimos a nosotros mismos sin saberlo.
Para explicar estos procesos, aparece el neuromarketing, una fusión entre marketing y neurociencia, el cual se centra en entender cómo nuestro cerebro actúa ante un estímulo de compra o conversión.
En el artículo de hoy, aplicaremos neuromarketing al e-commerce, en forma de #10 Tips que ayudaran a mejorar vuestras conversiones. ¡Ahí van!
# 1 No mostréis demasiadas opciones
Imaginaos delante de una mesa con 24 tarros de distintos sabores de mermelada. Os pararéis frente a ella, probaréis alguno de los 24 tarros que hay, y seguramente os iréis sin haber comprado ninguno. Esto sucedió en un experimento real sobre neuromarketing de la mano de Sheena Iyengar en el que plantearon la misma situación. Al reducir el número de tarros a solamente 6, aumentaron las ventas (de un 3% pasó a un 30%). Tener muchas opciones nos dificulta llegar a una decisión, así que, siempre que podais, eliminad opciones.
Esto se puede aplicar también al número de redes sociales que aparecen en un site. En el ejemplo de la imagen, el hecho de eliminar opciones hizo aumentar un 29% el número de clics. (Ver fuente)
# 2 Un lenguaje emocional acompañado de imágenes
Según el neuromarketing, la parte del cerebro que toma la decisión a la hora de comprar es emocional, por lo tanto hay que apelar a los sentimientos de nuestros usuarios. Hay que utilizar un lenguaje humano, cercano, que despierte en el usuario emociones.
Si además la información de la página es visual, mejor que mejor. De hecho, nuestro cerebro responde más rápido a los estímulos visuales que a las palabras, y más si además tienen carga emocional (las imágenes con personas son las que mejor funcionan). El neuromarketing lo tiene todo en cuenta.
#3 Añadir un señuelo
Este es un caso muy curioso de neuromarketing. Supongamos que nos dan a escoger entre 2 opciones, A y B. La opción A, tiene unas características muy buenas pero es cara. Por otro lado tenemos la B, que en este caso es mas barata, pero sus características no son tan apetecibles como las de la primera. Según el neuromarketing, a nuestro cerebro no le va a hacer mucha gracia tener que comparar estas dos opciones, ya que cada una es buena en un atributo (A en características, y la B en precio).
En este caso, al usuario le va a costar mucho decidir. ¿Qué hacemos para ayudarle a que se decida? Pues añadir un señuelo:
Si a estas dos opciones añadimos la opción C (señuelo) que tiene un precio barato como la opción B pero unas características un ligeramente mejores, nuestro cerebro va a dejar de la lado la opción A y empezará a comparar entre la opción B y C, hasta decidirse por la C (precio parecido y mejores características).
Del efecto señuelo y del análisis del neuromarketing, debemos extraer que las personas no sabemos lo que queremos hasta que no vemos las opciones en contexto, necesitamos comparar antes de tomar una decisión. Todo es relativo. El ejemplo de Dan Ariely es muy ilustrativo:
En el site de la revista «The Economist«, ofrecen 3 opciones de suscripcion a su revista, a ver si veis el señuelo del neuromarketing… 😉
Leemos las ofertas. La primera opción (formato online) por $59 parece razonable. La segunda opción (formato papel) cuesta $125, parece un poco cara pero aún y así es razonable ¡Pero ahora vemos la tercera (online+papel), que la ofrecen por $125! ¿Quién querría comprar la opción sólo en papel si por el mismo precio la puede tener también en online?
Estos son los resultados: Un 84% se suscribe a la opción mixta (online+papel), y un 16% se suscribe a la opción online. Predeciblemente nadie se suscribe a la versión solo en papel.
¿Qué pasa si a estas opciones, quitamos la opción «formato papel»? En este caso un 68% de los usuarios se decantan por la opción online, y el resto por la opción mixta.
¿Qué ha pasado aquí? Los de The ecomomist han añadido el señuelo «solo papel» para aumentar las ventas de la opción mixta (papel+online). Como veis, el señuelo se utiliza en función de qué interesa que se venda y en base a eso, se le da un valor u otro al señuelo.
#4 Utiliza el concepto GRATIS
En una compra, se gana (compras algo) pero por otro lado pierdes (te gastas dinero). Con el concepto «gratis» no hay pérdida, solo ganas y esto nos atrae a todos. Esto lo podemos ver aplicado por ejemplo en el ámbito de los envios «gratis a domicilio» o en las formas de pago «gratis los dos primeros meses», entre otros. Aunque creo todos sabemos como funciona esta palabra sin necesidad de neuromarketing 🙂
#5 Premiar acciones que interese que se repitan
Otro factor que afecta en la compra según el neuromarketing son los premios. Si queréis motivar al usuario a conductas concretas, podéis hacer que aumenten o por lo menos se mantengan con pequeños y sencillos premios. Estos premios pueden ir desde un mensaje tipo «¡Felicidades, lo has conseguido!» a un simple check verde en un formulario.
Un ejemplo sobre este tip de neuromarketing, es booking.com, que premia contínuamente a los usuarios. Habéis visto como además recalca en el concepto «gratis»?
#6 El producto, lo más real posible
Muchos estudios sobre neuromarketing, señalan que cuanto más real es la experiencia de un producto, «como si lo tuvieras en la mano», más aumenta la probabilidad de que se llegue a comprar. Es por eso que es muy importante acercar el producto al usuario lo máximo posible. Aquí un ejemplo… ¿no sentís la experiencia del producto?
Imagen sobre neuromarketing de un producto del site Jenis Ice Creams
#7 La importancia del Look&Feel
Según el neuromarketing, la parte visual y gráfica también es muy importante. El aspecto de vuestra página es la primera impresión que va a tener el usuario, y esa impresión afectará a sus expectativas en relación a vuestro producto.
Así que si la impresión inicial no es buena, más adelante será muy difícil borrar esa expectativa negativa adquirida y por lo tanto, costará más que llegue a comprar algo.
#8 Dar razones por las que escoger vuestro producto
Dar argumentos al usuario por los cuales realmente necesite vuestro producto. Todos necesitamos una justificación a la hora de tomar una decisión.
En booking.com te dan razones por las que viajar a un destino en concreto
#9 Fracciona los pagos
Cuando pagamos por un producto, el neuromarketing nos dice que el sentimiento no es agradable, sufrimos y más aún cuando pagamos por un producto caro. En estos casos, donde la culpabilidad y sufrimiento son más fuertes a la hora de pagar, hay que hacer que la compra sea lo menos dolorosa posible para el usuario. Es por eso que fraccionar el pago, reconforta y lo hace menos doloroso.
#10 Cosas iguales a distinto precio
Un ejemplo es el del estudio sobre neuromarketing de Adding Small Differences Can Increase Similarity and Choice, que demostraba que el hecho de variar ligeramente el precio de dos productos iguales, hacia aumentar las ventas. En este caso, tenemos dos paquetes de chicles con el mismo precio: trident white Vs orbit white. Al subir ligeramente el precio en uno de ellos, se consiguió subir las ventas un 31%. ¿Porqué? Porque le damos al usuario un atributo más a comparar y esto le facilita decidir y llegar a comprar.
Y hasta aquí los tips de hoy!
Si os interesa saber más sobre el neuromarketing, os invito a que leáis a Dan Ariely «Las trampas del deseo». El neuromarketing tiene sus fans y sus detractores, pero todo depende del uso que se le dé.
¿Y tú, que opinas del neuromarketing? ¿Estás a favor o en contra?