En las ventas, el mayor obstáculo que enfrenta incluso el mejor representante comercial es asegurarse de sobresalir, evitar el statu quo, y mantener continuamente la atención sobre los compradores a pesar de la creciente competencia y los cambios constantes en sus necesidades. Entonces, ¿cuáles son estos problemas que se le pueden presentar incluso al mejor vendedor? Te los explicaremos en detalle para que los tengas en cuenta, los evites, y te adelantes al temido statu quo. Por suerte, ya hay empresas como IVC preparadas para ayudar a las compañías a superar estos retos.
El comprador potencial alejado y abrumado
Los consumidores suelen sentirse abrumados cuando son constantemente contactados por varios vendedores. Esto les lleva, en muchas ocasiones, a querer alejarse de todo vendedor que se presenta agresivamente, de manera intrusiva, uno de los errores que evitar en ventas. Los compradores necesitan espacio para evaluar a los vendedores potenciales. De hecho, aunque es importante que los vendedores se mantengan por delante de su competencia, esto no significa que tengan que forzar la venta, arriesgándose a perder un posible cliente. Es definitivamente mejor usar otros métodos no invasivos para atraer a clientes potenciales y dejar de atacarlos de frente. Si quieres saber más sobre ellos, haz click en este artículo de Forbes y aprende a mantenerte por encima del statu quo y a sobrepasar a la competencia agresiva. ¡Recuerda que el equilibrio es vital! Asegúrate de invitar al potencial cliente a participar en el diálogo, para que se sienta cómodo, escuchado y emocionado de seguir adelante con la compra.
Conseguir respuestas consistentes de los clientes potenciales
Una cosa está clara en relación al recién mencionado obstáculo, la comunicación es clave. Algo que ha cambiado drásticamente, debido a la prominencia de las ventas online, es el control sobre el proceso de compra. Para garantizar dicho control, lo idóneo es mantener a los clientes potenciales en contacto con la empresa de una manera distinta: generando contenido interesante para ellos, cada vez más especializado. Cuando los usuarios muestran interés en los contenidos y dejan sus datos con tal de conseguirlos, se convierten en oportunidades de venta a las que habrá que preparar o cualificar para la venta, entonces sí intervendrá el vendedor para presentar la solución que se adapta a sus necesidades. Por eso, no es suficiente con que el método de entrega sea agradable, sino que además el contenido debe estar alineado con las necesidades del cliente y ser llamativo para el posible comprador.
El envío de algunos correos electrónicos o un boletín de noticias casi nunca es suficiente para conseguir que los clientes potenciales reaccionen. Hay que crear continuidad del mensaje que se quiere distribuir y para mantener la atención se debe conocer más sobre los conceptos de customer experience e innovación. Igualmente, cuando el vendedor se dirige en última instancia al comprador potencial, por ejemplo mediante llamadas telefónicas, se tiene que centrar en transmitir los beneficios o ventajas que la solución le puede aportar y no en vender con el foco en la empresa. Así, el posible cliente será quien quiera comunicarse con la empresa para conocerla y, quién sabe, incluso convertirse en un cliente fiel.
Pasar el control de acceso
El último obstáculo que cubriremos trata sobre la importancia de que el esfuerzo del vendedor se destine en las personas adecuadas. Para cerrar una venta es necesario involucrar al grupo de personas que forman «un control de acceso», o personas influyentes, llegando así hasta aquellos que toman las decisiones de compra (como un CEO). Es importante establecer y mantener una fuerte relación con el control de acceso/influyentes, ya que ellos serán quienes trasladen la información a los que determinan las ventas y a cualquier otra persona necesaria para las negociaciones e implicada en la venta potencial. Un vendedor estará siguiendo un proceso de ventas eficaz, que permita que la venta se presente como alcanzable cuando logre comunicarse con los que tienen el poder de influencia y de decisión.