Todos hemos escuchado hablar, sobre todo en los últimos tiempos del concepto neuromarketing, y es que ahora que las marcas buscan crear experiencias y emociones, cobra más importancia que nunca saber cómo funciona el cerebro del consumidor, cómo responde ante un estímulo de compra determinado y, para ello, el neuromarketing aporta mucha información.
Tras múltiples estudios sobre neuromarketing, gracias a esta ciencia hoy sabemos que la parte del cerebro que influye en el proceso de compra, es la que se basa en el instinto. Por ello, para incentivar la compra online debemos tener en cuenta las siguientes características de esta zona del cerebro:
Percepción rápida y fácil de amenazas y dolor
Durante el proceso de compra la sensación de dolor se activa con el precio. Por ello, debemos cuidar la forma de presentar el precio en nuestra tienda online intentando sustituir las palabras precio y euros, por otras como, por ejemplo, ‘ventas’ u otras frases más amistosas
En caso de que ofrezcamos servicios como seguros o productos de precios altos que puedan financiarse, los estudios de neuromarketing nos ofrecen una alternativa, se puede optar por dividir el coste en un tiempo determinado, por ejemplo, ´llévatelo por menos de 10€ al mes’.
Y, sobre todo, debemos ofrecer diferentes formas de pago. Además de facilitar la compra al cliente, conseguiremos que la percepción de peligro o dolor disminuya, puesto que el cliente puede elegir la opción que menos dolorosa le parezca.
Tangible, concreto y medible
Según las teorías del neuromarketing, hay que ser muy concreto y directo a la hora de explicar los beneficios y características de un producto o servicio. El cerebro solo percibe aquello que le es familiar, que reconoce y puede medir, desechando las cosas abstractas o intangibles.
Emocional
La zona del cerebro que se activa ante el proceso de compra es más emocional que racional. Cuando realizamos una compra, nos movemos más por las emociones, por lo que si queremos vender debemos apelar a estas. Según el neuromaketing, es importante que el cliente perciba que detrás de una tienda online o una página web hay una persona.
Cabe señalar que nuestro cerebro utiliza de forma inconsciente la experiencia y algunas pautas emocionales para decidir sobre una marca. Por ello, lo importante es influir en la experiencia de compra y en la percepción del cliente. Debemos intentar que el consumidor asocie la marca con temas positivos. La imagen y percepción que el usuario tiene de una marca, así como la experiencia, se van modificando cada vez que interactúa de alguna manera con la misma y los mensajes de naturaleza emocional tienen una mayor capacidad de cambiar la percepción hacia sentimientos positivos.
Más visual
En el proceso de compra no influyen las palabras, sino las imágenes. Por ello, es importante incluir material audiovisual, ya sean fotos, vídeos o gráficos, y por supuesto, si tienen una carga emocional su efecto será mayor. Otra opción es incluir vídeos testimoniales de personas que han probado nuestros servicios o productos, contando su experiencia. Este tipo de material suele tener un efecto muy positivo y suelen influir en la decisión de compra.
Estos son algunas de las pautas, que según el neuromarketing debemos tener en cuenta para incentivar la compra online y para mejorar la experiencia del consumidor hacia con la marca.