El concepto embudo de ventas es utilizado en marketing cuando se habla sobre el proceso que sufre un producto en su comercialización. Con él, las oportunidades de vender servicios o productos se catalogan y evalúan dependiendo del éxito para conocer el potencial real y cuales son más eficientes.
Con la evolución de las nuevas tecnologías, y más concretamente con las redes sociales, el embudo de ventas toma mayor importancia que nunca, convirtiéndose en una herramienta importante dentro del marketing online.
La importancia de las críticas en la decisión de compra
Un estudio realizado por Neil Patel concluye que los consumidores tienen una tendencia del 51% a comprar un producto si, anteriormente, han leído buenas críticas sobre él en la red social Facebook. Además, para el cliente, la intención de comprar mejora un 68% si ha vistos buenos comentarios en Twitter. Estas probabilidades son tan altas que se tienen en cuenta en las estrategias de marketing.
Mejorar la imagen de una empresa o producto en las redes sociales es un proceso más elaborado que con métodos tradicionales, pero por contra la capacidad de propagación a medio y largo plazo son excelentes. La marca necesita ser reconocida por contenidos de calidad para atraer a clientes. No es tan sencillo como mandar unos cuantos mensajes y esperar la respuesta, es necesario también un canal o web super optimizada.
Claves para elaborar el embudo de ventas
Para elaborar un embudo de ventas de calidad, hay que basarse en las técnicas de ventas AIDA.
Dicho proceso cuenta con cinco partes que son las siguientes:
1- Awareness o Conciencia
Se trata de la parte más grande del embudo, en ella se planean acciones de comunicación enfocadas a llegar al groso del público objetio para atraer a un número elevado de seguidores para concienciarlos sobre la marca. La idea es conseguir un primer contacto para que sepan que existes.
2- Interest o Interés
Cuando se cuenta con un grupo alto de seguidores hay que lanzar contenido que sea atractivo a clientes potenciales. Aparte del contenido, es bueno interactuar con los usuarios para que se sientan cercanos e intercalar de vez en cuando información sobre los productos. El objetivo es que empiecen a sentir la curiosidad e interés por la marca y sus productos.
3- Desire u Oferta
Con el interés por parte de los usuarios es el momento de publicar promociones y ofertas especiales para que los seguidores ayuden a difundir el producto o la marca. Aunque también se busca el deseo y crear la tensión de consumo de los productos o servicios de la compañia.
4- Action o Conversión
Es el momento mostrar productos atractivos para que el cliente potencial pase a la acción y compre, facilitándole el camino hasta la página donde ofrece la compañía sus servicios.
Que el cliente potencial llegue a comprar el producto pasa en gran parte por haber hecho una buena implementación de los pasos anteriores. Es decir, hemos tenido la capacidad/paciencia suficiente como para aportarle valor y crear interés en la empresa. Esto lleva a que cuando lancemos la oferta la persona esté dispuesta a comprarla.
Un error común es dejarse llevar por la impaciencia de querer vender desde los primeros momentos y lanzar la oferta de productos demasiado pronto. ¡No lo hagas!
5- Advocacy o Compartir
Los clientes satisfechos con la empresa compartirán contenido por las redes sociales con opiniones y recomendaciones, que servirán para expandir mucho más lejos la comunicación de tu marca y tus productos.
La venta no se acaba cuando el cliente tiene el producto, sino que es ese momento donde se inicia una nueva etapa basada en la generación de satisfacción, fidelización y generación de embajadores.