Una de las formas de entender las motivaciones de los compradores es apelar a su personalidad de tal manera que se pueda conocer que es lo que piensan y cómo es que se les puede convencer para que compren los productos.
L@s dominantes
Por ejemplo, cuando se esta tratando con una persona dominante, se detecta que esa persona es segura y acertiva en su discurso y su lenguaje corporal. Se trata de personas que saben lo que quieren y en consecuencia hace declaraciones en lugar de hacer preguntas.
Para lograr hacer que este tipo de personas compren lo que se les intenta vender, lo primero es venderles la idea de poder y la obtención de objetivos. Después mediante cifras y hechos, demostrarles que el producto o servicio funciona; demostrarles casos reales donde sus clientes se han visto beneficiados con el producto.
L@s relajados
Por otro lado, también están aquellas personas que son inspiradoras, relajadas y dispuestos a escuchar lo que se les ofrece. Después toman interés en conocer al vendedor y le hacen una pregunta relacionada con su persona.
En este caso se trata de personas innovadoras que se conectan con los demás y que están dispuestos a probar nuevos procesos con el objetivo de obtener una ventaja sobre la competencia de modo que puedan demostrar su éxito.
Para lograr venderles un producto a este tipo de personas, hay que comenzar por venderles los aspectos distintivos del producto o el servicio, aquello que lo hace único y siempre tener en mente que este tipo de compradores no quieren ser como los demás y por lo tanto hay que ofrecerles incentivos por compartir el producto o servicio con sus contactos.
L@s cautos
También es posible encontrarse con un tipo de comprador que quiere verse involucrado en la toma de decisiones de inmediato o esperar a hablar con alguien más en el equipo antes de dar un paso adelante. Se trata de personas que son fiables y constante, que prefieren la armonía, un ambiente estable y que se esfuerzan mucho por mantener las relaciones.
A pesar de tomarse su tiempo, ellos decidirán el curso de acción cuidadosamente y por lo tanto, para poder venderles un producto se requiere de consolidar una relación ya que si bien puede ser que no compre de inmediato, si se mantiene en un contacto frecuente y se demuestra que se es confiable, este tipo de compradores estarán más dispuestos a confiar en el vendedor.