Para cualquier tipo de negocio resulta esencial identificar las oportunidades de crecimiento y para ello es muy útil conocer y aplicar modelos probados que nos aporten perspectiva: matriz de Ansoff
¿Qué es la matriz de Ansoff?
La matriz de Ansoff es una herramienta de planificación estratégica de marketing enfocada a analizar las perspectivas de crecimiento de una empresa basándose en la relación producto y mercado.
Igor Ansoff (1918-2002) matemático estadounidense de origen ruso, fue el padre del pensamiento estratégico moderno y aplicó su trabajo al mundo de los negocios. Su mayor contribución al marketing y a la estrategia empresarial fue en 1957 con un artículo en la prestigiosa Harvard Business Review titulado “Strategies for Diversification”.
La matriz de Ansoff se utiliza para evaluar las oportunidades de crecimiento de una empresa mostrando las distintas alternativas para nuevos mercados (es decir, segmentos de clientes y ubicaciones geográficas) y productos/servicios.
Como resultado se sugiere el camino a seguir mediante la incorporación de la estrategia adecuada y los riegos asociados. Veamos la matriz:
Estrategias de crecimiento de la Matriz de Ansoff
Penetración en el mercado
es aquella estrategia de crecimiento, donde la actividad se centra en la venta de productos existentes en los mercados existentes.
¿Cómo vender más productos o servicios existentes a tu base de clientes existentes?
El negocio se centra en los mercados y productos que se conocen bien. Se tiene una buena información sobre los competidores y las necesidades del cliente. Es poco probable, por lo tanto, que esta estrategia requiera una gran inversión para una nueva investigación de mercado.
Busca alcanzar 3 objetivos principales:
- Aumentar la cuota de mercado
- Fidelización de los clientes ya existentes
- Reestructurar un mercado maduro por la expulsión de los competidores
Esta estrategia tiene un riesgo reducido, ya que se dispone de una información tanto de clientes y mercado que no requieren de la modificación del producto.
Desarrollo de productos
Estrategia de crecimiento donde la empresa busca vender nuevos productos en su mercado.
El desarrollo de nuevos productos implica pensar cómo nuestros productos pueden satisfacer mejor las necesidades de nuestros clientes y superar a los productos de los competidores.
Una organización que ya tiene un mercado para sus productos podrían tratar de seguir una estrategia de desarrollo de productos adicionales, destinados a su mercado actual: negocios donde el producto tiene que ser diferenciado con el fin de seguir siendo competitivos.
El riesgo de adoptar una estrategia de desarrollo de producto es más elevado al de penetración de mercado, puesto que supone una investigación de nuevas oportunidades de producto.
Estrategia de desarrollo de nuevos mercados
Tenemos un buen producto y buscamos lanzarlo a nuevos mercados.
¿Cómo conquistar nuevos mercados?
En este caso, los estudios de mercado y una mayor segmentación de los mercados ayudan a identificar nuevos grupos de clientes.
Esta estrategia supone que los mercados existentes han sido totalmente explotados y de ahí la necesidad de aventurarse en otros nuevos.
Hay varios enfoques para esta estrategia, que incluyen: Los nuevos mercados geográficos ó nuevos canales de distribución, entre otros.
Estrategia de diversificación
La diversificación implica mover nuevos productos en nuevos mercados al mismo tiempo.
Es la estrategia más arriesgada ya que implica dos incógnitas, nuevos productos que se desarrollan donde la empresa no conoce los problemas de desarrollo que pueden ocurrir en el proceso, junto con que hay un nuevo mercado, con características desconocidas.
Para que un negocio dé un paso hacia la diversificación, necesitan saber con claridad lo que espera obtener de la estrategia y tener una clara evaluación de los riesgos que implica.
Cuanto una organización se aleja más de lo que ha hecho en el pasado se crean más incógnitas. Sin embargo, si se ve amenazada la actividad existente, la diversificación ayuda a distribuir el riesgo.
Como se puede aplicar la Matriz de Ansoff en una estrategia de marketing digital
La matriz de Ansoff también es muy útil para el desarrollo de estrategias online, por ejemplo …
Para la Estrategia de desarrollo de nuevos mercados:
Innumerables empresas han utilizado el marketing digital: conquistar el mercado en internet ha sido la estrategia más utilizada y con mayores beneficios de los últimos tiempos.
Incluir en tu marketing online estrategias como:
- Presencia online
- Creacion de sitio web corporativo
- Creacion de comercio electrónico
- Posicionamiento en buscadores: SEO
- Anuncios en buscadores como Google
- Difusión en redes sociales
- Promociones online a nuevos usuarios/cliente
- Utilizar las herramientas de segmentación de audiencias que nos ofrecen multitud de plataformas para alcanzar nuevos mercados geográficos,etc
Para la Estrategia de Penetración en el mercado
Si lo que queremos es vender más nuestro producto dentro de nuestro mercado, es imprescindible realizar acciones de fidelización, retargeting, optimizar los tiempos de procesamiento de compras online, marketing de contenidos ó email marketing entre otros puede resultar muy efectivo.
Para la Estrategia de Desarrollo de productos
La audiencia a la que podemos acceder desde el canal online es muy superior a la que conseguiríamos por ningún otro medio. Esto nos permite una herramienta poderosa para poder encontrar el ámbito para el desarrollo de nuevos productos: pregunta a tu audiencia, realiza encuestas, pregunta en tus contenidos o redes sociales.
Preguntar a clientes e influencers para el feedback.
Para la Estrategia de diversificación
Las estrategias de diversificación podrían dividirse entre aquellas que se realizan en mercados relacionados, para lo cual podrían realizarse asociaciones o fusiones con proveedores ó intermediarios pudiendo aprovechar la información y comunicación que se realiza en redes profesionales como Linkedin u otras.
Incluso el estudio de las campañas de afiliación a las que pertenecemos pueden abrir un nuevo horizonte para la diversificación.
Mi mejor consejo es utilizar Ansoff al menos una vez al año en la planificación estratégica para identificar nuevos mercados potenciales, nuevos productos, así como las oportunidades de desarrollo de ambos.