Los suscriptores son selectivos

Desde que un usuario entra a nuestra página hasta que decide que ésta le interesa lo suficiente como para hacerse suscriptor, pasa un tiempo. El problema, es que ni todos los usuarios necesitan el mismo tiempo para ser convencidos, ni todas las páginas web convencen con la misma rapidez.

Así que, lo primero que debemos hacer, es analizar nuestro proyecto y decidir en qué momento exacto un usuario potencial será más susceptible a suscribirse.

Claro que, si el problema solo consistiera en convencer al usuario, lo único que deberíamos hacer es esperar lo suficiente antes de lanzarle el formulario. Aquí nos encontramos con la segunda variable a tener en cuenta: que el usuario no se vaya de nuestro sitio antes de que le impactemos con la suscripción.

Necesitamos encontrar un equilibrio entre esperar lo suficiente para ganárnoslo y no tanto como para que la gran mayoría abandone la web antes de suscribirse.

Si bien aquí doy mi opinión, basada en pruebas que he tenido la oportunidad de realizar y una gran recopilación de contenidos de gente que sabe más que yo, también quiero aclarar que no es una ciencia exacta y que solo tú vas a saber, a base de prueba y error, cómo debes captar a tu usuario para que se suscriba.

A continuación te enseñamos diferentes opciones para captar leads en el mejor momento según lo que estés ofreciendo en tu página web.

Ofrezco un recurso gratuito

Como puede ser un pdf., un ebook, una plantilla de ejemplo, etc. En este caso es importante que el usuario sepa lo que estás ofreciendo desde el primer momento. No será necesario esperar tanto como en otros casos, ya que la motivación del usuario para suscribirse está incentivada con un regalo. Incluso puede ser que la newsletter lo considere un “mal menor” con el que puede lidiar.

Momentos para lanzar la suscripción:

Popup al hacer clic en el botón de descarga. De esta manera conseguirás probablemente un CTR muy alto comparado con el resto de opciones, pero a su vez perderás algunos impactos a usuarios que pueden llegar a ser suscriptores. Puede ser que para algunos usuarios pase desapercibido el recurso gratuito, pero sí es cierto que en general los usuarios no se sentirán agobiados por los popups o las incesantes peticiones de suscripción.

Popup lateral cuando lleve un trozo del texto leído. Consiste en un formulario que aparece en un lado de la página cuando el usuario haga scroll down (ir bajando por la página), siendo así menos agresivo que los popup de pantalla completa.

Además de ofrecer un recurso debes ofrecer contenido de calidad, porque la idea es impactar a los usuarios interesados en leer el texto o en descubrir más información de la web, que será el que vaya bajando por tu página. Este formato es muy típico en los blogs de expertos que intentan vender sus servicios (como por ejemplo los SEO).

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Ejemplo de popup lateral:

Captura de pantalla 2016-05-28 a las 10.11.42Popup justo antes de entrar en la página. También puedes encontrarte en la situación en la que el objetivo principal de tu web sea que la gente se descargue ese recurso gratuito, quizás porque estás testeando si al usuario de tu página le interesa aquello que ofreces, o simplemente porque sabes que el público que entra en la web lo hace en busca del pdf.

En este caso puedes utilizar un popup de bienvenida, que ocupe toda la página en el que expliques de una manera clara lo que estás ofreciendo y los beneficios de tu recurso.

Ejemplo popup de benvenida:

popup de bienvenida

Popup justo antes de salir de la página. Puede ser un último incentivo para captar a aquellos usuarios que ya han navegado por tu página y no se han decidido a suscribirse.

Momentos en los que es mejor no lanzarla:

Al ofrecer un recurso gratuito, no consideraría la opción de pedir la suscripción al final del post, ya que estás perdiendo toda aquella gente que no llegue hasta ese punto. No quiere decir que sea malo hacerlo, simplemente que en este caso no es tan necesario. Como siempre dependerá de cada página web.

Tampoco utilizaría un top bar ya que es un formato un poco pequeño para poder explicar bien lo que estás ofreciendo, a no ser que el usuario conozca muy bien tu página y con unas pocas palabras pueda entender perfectamente lo que le vas a regalar.

Tengo un e-commerce

En este caso debemos tener en cuenta si estamos ofreciendo la suscripción al blog de la tienda online o a la tienda online directamente.

En el primer caso el usuario estará interesado en recibir información parecida a la del blog, es decir, si tenemos un e-commerce de plantas y en el blog hablamos sobre jardinería, lo que estará esperando el usuario en el primer e-mail son consejos sobre jardinería. Es probable que si le impactamos directamente con precios y productos se dé de baja. Si este es el caso mira el apartado de “ofrezco información de calidad en mi página”.

Otra situación será que el usuario se suscriba porque considera que los productos de nuestra web son buenos o porque no quiere perderse ninguna oferta. En ese caso sí será conveniente impactarlo con newsletters de precios y productos.

Para esta segunda situación vamos a definir los mejores momentos para conseguir suscriptores.

Popup cuando haya pasado un tiempo. Por ejemplo 30 segundos. Si sabes que los usuarios que están en tu e-commerce más ese tiempo son usuarios que están más interesados en tus productos, una buena opción es que al cabo de 30 segundos impactes al visitante para que consideren la opción de suscribirse.

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De esta manera no ahuyentaremos a los usuarios de entrada y dejaremos, a los que no nos conocían, que descubran qué es lo que estamos vendiendo.

El problema que podemos encontrarnos es que si el usuario abre nuestra página en una nueva pestaña del navegador, y continúa navegando, es probable que cuando decida mirar tu página el popup ya haya saltado.

Una topbar (barra superior). En este caso, como no nos hace falta mucho más que una frase para pedir el mail, por ejemplo “Suscribete a nuestra newsletter y no te pierdas nuestras últimas ofertas”, podríamos utilizar la barra superior para captar suscriptores. Este formato suele ser discreto de manera que no molestaremos al usuario. En realidad, es tan discreto que el problema puede ser que pase desapercibido, por eso debemos vigilar no utilizar colores que la puedan confundir con el fondo.

Un ejemplo de topbar:

ejemplo top barPopup al hacer scroll. En el caso de tener una larga lista de productos podríamos suponer que aquellos que deciden ir bajando para verlos son personas más interesadas.

Popup antes de salir de la tienda online. Como ya hemos dicho en el apartado anterior, este popup se lanza justo antes de que el usuario salga de la página, la app detectará cuando la ubicación del cursor esté cerca del botón de cierre y lanzará un último popup sugiriendo que se suscriba.

Momentos en los que es mejor no lanzar el formulario de suscripción:

Durante una acción de compra puede ser un momento complicado para lanzar una suscripción, porque debemos recordar que a cada clic que alejamos al usuario de finalizar la compra tenemos más posibilidades de perderlo. Por supuesto, esto no quiere decir que no haya tiendas online que les funcione pedir una suscripción en este delicado momento, todo dependerá de lo necesario que sean tus productos para tus potenciales clientes.

Un pop up de bienvenida parece, de entrada, una barrera a la que el usuario se enfrenta, pero, como en el caso anterior, no vamos a juzgar demasiado ya que hay tiendas online que no te dejan ver su contenido a no ser que estés suscrito y lo último que diríamos es que les funciona mal, quizás de esta manera puede parecer que ofreces unos productos más exclusivos.

Ofrezco información de calidad en mi página

Una opción interesante en este caso es poner un formulario de suscripción al final del post. De esta manera tenemos algunas ventajas claras:

La primera es que podemos saber cuales de nuestros suscriptores se han leído todo el post. Estos leads serán de buena calidad ya que se han interesado por leer todo tu contenido y les ha gustado lo suficiente para pedir que les envíes más. En otros casos, como por ejemplo las descargas de recursos gratuitos, no sabemos hasta que punto pueden ser fieles los suscriptores ya que estamos tentándolos con otros incentivos.

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La segunda es que además de saber la calidad de nuestros leads también sabremos la calidad de nuestro post. Si usamos el formulario al final del post con otros contenidos que tengamos y los comparamos podemos deducir cuál de estos post acaba más gente. Esto es muy interesante ya que normalmente lo que solemos medir es la cantidad de gente que le interesa el título del post, la temática, la imagen, etc. pero muchos de estos usuarios pueden quedarse a mitad del post porque a la hora de la verdad la lectura se les hace pesada o demasiado compleja, o al revés, tus usuarios esperan algo más de lo que estás explicando.

También podemos utilizar dos, que ya hemos comentado en el e-commerce: la top bar (barra superior) o el scroll box que se refería a aquellos popup que se lanzan cuando llevamos un trozo de texto leído.

Ofrezco un contenido exclusivo

Ya sea un estudio completo sobre una temática, un post o unos datos concretos como por ejemplo un número de teléfono, las cuentas de una empresa, las búsquedas exactas de una keyword, etc.

En este caso hazte la siguiente pregunta: ¿Mis usuarios me conocen o no? Porque según la respuesta será mejor uno u otro de los formatos que te propongo a continuación:

En el caso de que la respuesta sea sí, podemos implementar una landing page inicial que obligue al usuario a suscribirse para tener acceso a la página web. Pero será mejor que tengan claro lo que les ofreces antes de entrar en tu web, porque de lo contrario pocas visitas te van a llegar.

En el caso de que la respuesta sea no, pero que tu estés convencido de que cuando se lo muestres sabrán apreciarlo, le puedes enseñar al usuario una parte de tu contenido para que entienda que le ofreces, acompañado de un botón “ver más” que hará saltar el formulario de suscripción. Como por ejemplo unas líneas de un post, o el nombre de los datos sin el dato (por ejemplo: Teléfono sería el nombre pero el número no aparece).

Asegúrate de que el contenido de tu web es valioso y exclusivo para que el usuario no cierre de inmediato la página y busque otra. Por otro lado sabemos que a este usuario le ha interesado un contenido en particular de nuestra web y en cierta manera puede haberse suscrito un poco presionado para poder acabarlo, pero no sabemos hasta que punto está interesado en nuestro contenido en general o ha sido una necesidad puntual.

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