Según el informe de MarketingSherpa el 61% del marketing B2B envía todos sus leads directamente sin clasificar al departamento de ventas y normalmente sólo el 27% de ellos serán leads cualificados. Si no queremos que esto suceda, debemos realizar una buena estrategia de clasificación de leads para saber si realmente se pueden convertir en potenciales clientes o no. Para ello debemos hablar del lead scoring.
El lead scoring es una metodología que nos permitirá identificar qué leads están preparados para comprar y cuáles no. Este método permite clasificar los leads dándoles una puntuación teniendo en cuenta el comportamiento y la actividad de los usuarios durante la navegación en la web.
Ventajas del Lead Scoring
La principal ventaja de esta técnica es el aumento de la eficiencia de las ventas ya que nos podremos centrar en aquellos leads que realmente demanden nuestra atención y evitar esfuerzos y tiempo improductivo en aquellos leads que no están preparados aún para realizar una compra.
El lead scoring aumenta la confianza, moral y productividad del departamento de ventas
Otra ventaja será lanzar mensajes más efectivos mediante acciones concretas para grupos determinados de usuarios.
Así como reducir los ciclos de compra de los usuarios.
Cómo clasificar los leads
A la hora de cualificar cada lead vamos a tener en cuenta dos dimensiones:
Lead Scoring Explícito. Es aquella información que el usuario ha compartido con nosotros directamente a través de un formulario, registro, llamada de telemarketing. Por ejemplo: una dirección, email, nombre, apellidos…Algunos de los factores que intervienen en esta calificación son:
- Factor demográfico. ¿Qué datos de los usuarios queremos obtener? ¿Cuáles valoraremos más? En este apartado buscaremos obtener datos a través de los leads como: edad, educación, trabajo… Cuantas más características tenga semejantes a nuestro Buyer Persona, más valor se le dará.
- Factor Firmográfico. Datos cómo: nombre de la compañía, localización, ingresos, sector…Este factor lo utilizaremos en el caso de que nuestro negocio sea B2B.
- Modelo BANT. Modelo basado en las siguientes variables que debemos responder:
-Budget (Presupuesto).¿Puede este lead permitirse este producto o servicio?
-Authority (Autoridad).¿Tiene este lead la autoridad para comprar el producto o servicio?
-Need (Necesidad).¿Hay alguna necesidad que tu producto o servicio pueda resolverle?
-Time (Tiempo).¿Cuándo estará preparado para la compra?
Lead Scoring Implícito. Se basa en el comportamiento de cada lead. Mide la cantidad de veces que un usuario interactúa con la empresa: tasa de apertura, hace clic, interacción en redes sociales o el tiempo de estancia que está en la página web para conocer su grado de interés. Por ejemplo: visitas a una página, tasa de apertura de correos electrónicos, clics a determinados sites, interacción en los distintos perfiles de las redes sociales, etc. Cada una de las acciones deberá tener una puntuación. No será lo mismo abrir un email informativo que una oferta.
Cuando se evalúa la construcción de una calificación implícita, es necesario considerar al menos tres tipos de datos.
- Momento de la interacción: el momento en el que se realiza una interacción tiene consecuencias en la conexión con el prospecto durante el procesos de seguimiento. Por ejemplo, si un visitante descarga un documento y, además, observa una demostración en línea en nuestra web, estas señales indican una oportunidad para tomar contacto con el lead.
- Nivel de actividad básica: consiste en asignar una calificación si se observan una determinada cantidad de acciones en un período de tiempo definido. Es uno de los indicadores más importantes del proceso.
- Actividad en el sitio WEB: el error más común es intentar medir y conocer todo lo que el prospecto realiza en el sitio WEB. Lo mejor es concentrarse en uno o dos contenidos de alto valor agregado.
Una vez tengamos identificadas estas dimensiones debemos asignar valores de puntuación a cada una de ellas. Lo más común es valorar en una escala de 0 a 100, siendo 100 el contacto que tiene más similitud a nuestro cliente ideal.
A continuación determinaremos que puntuación tiene cada lead.
Hay muchas formas de segmentar la base de datos, pero si tienes una gran lista de contactos es importante valorar implantar alguna herramienta automática que te ayude a saber lo que hacen los usuarios, con mayor o menor grado de anonimato cómo Marketo, Hubspot, Pardot o Eloqua.
Funcionamiento del sistema de puntuación del Lead Scoring
- Debemos tener en cuenta que la puntuación de cada lead irá cambiando, aumentando o decreciendo, con el tiempo, a medida que el potencial cliente vaya recorriendo el proceso de compra.
- Una vez hayamos segmentado nuestros lead, debemos dirigirnos a ellos con diferentes mensajes y acciones dependiendo de la puntuación que tengan. Nuestro objetivo será personalizar la comunicación y acciones para cada uno de ellos. Haciéndoles avanzar en el embudo de ventas.
El proceso que sigas para puntuar y monitorear tus leads te indicará de manera natural los pasos a seguir. En definitiva, desarrolla tu propio método de puntuación y aplícalo de forma eficaz e inteligente, te ayudará a conocer el comportamiento de cada usuario e incrementar las oportunidades de venta.