Modelo CANVAS, como hacer un plan de negocio en 9 pasos.

El modelo CANVAS es una de las mejores herramientas con las que realizar nuestro modelo de negocio. La clave de su éxito radica en su sencillez, agilidad y en su estructura de 9 bloques que reflejan la lógica que sigue una empresa para generar ingresos.

Introducción al modelo CANVAS

Todos tenemos una serie ideas que se encuentran desordenadas en nuestra mente, lo que nos hace imposible comenzar a trabajar sobre ella ¿Pero, por dónde empiezo?

El modelo CANVAS es una herramienta que llevará nuestra idea a la realidad transformándola en un producto o servicio de éxito. Se trata de una herramienta que ayuda a generar modelos de negocio.

Fue creada por Alexander Osterwalder con el objetivo de establecer una relación lógica entre los componentes de la organización y los factores que influyen en el éxito o no éxito.

“Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.”

(Alex Osterwalder)

No debemos confundir el modelo de negocio con el plan de negocio; en este último identificamos, de acuerdo a nuestra visión de la compañía, unos objetivos a largo plazo y las acciones estratégicas necesarias para alcanzarlos; mientras que el modelo de negocio es un proceso anterior al plan que se centra en la misión, en lo que somos, en lo que hacemos y en el valor que somos capaces de generar. Se trata de generar una propuesta de valor que sea innovadora.

El modelo CANVAS, busca realizar un diagrama conformado por 9 bloques de construcción, para conocer la intención que la organización, a la cual le sea aplicado el modelo CANVAS, revise las diferentes formas de ser rentables en su industria.

 Descarga el lienzo del modelo CANVAS

Estos bloques se dividen en las 4 áreas de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.

Estructura del modelo canvas

Como he ya he comentado, el modelo CANVAS consta de 9 bloques que se deberán seguirse en este orden:

BLOQUE 1: Segmentos de clientes.

Deberemos identificar uno o varios segmentos de mercado a los que nos vamos a dirigir y aquellos de los que NO vamos a ocuparnos.

¿Cómo sabemos si nuestros clientes pertenecen a segmentos diferentes? Según el modelo CANVAS, los clientes pertenecen a distintos segmentos si:

• Sus necesidades requieren una oferta diferente.
• El producto se debe hacer llegar de distintas formas a cada uno.
• Las relaciones que requieren son distintas.
• La rentabilidad que se puede esperar de ellos es muy diferente.

¿Y cuáles son los diferentes segmentos de mercados? Éstos son los 5 (pero hay más) que determinan el modelo CANVAS:

• Mercado de masas: enfocado al público en general, es decir, tus clientes tienen necesidades muy similares. Ejemplo: Coca Cola.
• Nicho de mercado: orientado a un segmento específico o perteneciente a un sector  especializado. Ejemplo: Rolex.
• Mercado segmentado: con distintos tipos de clientes los cuáles puedes agrupar por precio, relaciones o características. Ejemplo: Movistar y sus distintos planes dependiendo del consumo del cliente.
• Mercado diversificado: clientes con necesidades y problemas muy diferentes que además no están relacionados. Ejemplo: Virgin quien tiene desde una oferta de viajes al espacio hasta una compañía telefónica.
• Mercados multilaterales: Consiste en dos o más segmentos de mercado independientes pero que son necesarios para su funcionamiento global. Ejemplo: Google entrega gratuitamente sus servicios de búsqueda para generar una masa de clientes, con lo que ofrece anuncios publicitarios a otras empresas.

En este apartado deberemos identificar correctamente a nuestros clientes, paso clave en la creación de cualquier tipo de negocio.

BLOQUE 2: Propuesta de valor.

Según el modelo CANVAS el valor es “una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de un segmento”, por lo que este bloque sirve para identificar el conjunto de productos y servicios que crean valor para cada segmento concreto que hayamos elegido, esto es lo que hará que el cliente se decante por una empresa u otra. El objetivo es solucionar  problemas o satisfacer una necesidad.

Es por ello que la propuesta de valor constituye una lista de ventajas que una empresa ofrece a sus clientes.

Esta es la clasificación que se utiliza para su identificación:

• Novedad significativa o mejorada.
• Mejora del rendimiento.
• Personalización.
• Diseño.
• Precio.
• Marca o Status.
• Ahorro en costes.
• Reducción de riesgos.
• Accesibilidad.
• Comodidad, utilidad o experiencia de usuario.

BLOQUE 3: Canales.

Según el modelo CANVAS, los canales son los medios a través de los cuáles llegamos y nos relacionamos con el cliente:

• Comunicación.
• Distribución.
• Venta.

Así, podemos hablar de canales propios o de socios, directos o indirectos, etc.

Los canales tienen 5 etapas distintas aunque no se abarcan todas normalmente:

• Información: etapa en la que se da a conocer el producto o servicio.
• Evaluación: se centra en los medios y formas con los que podemos conocer como evalúan nuestra oferta.
• Compra: los medios o manera por los cuales los clientes pueden adquirir nuestra oferta.
• Entrega: forma en la que hacemos llegar los productos o servicios a nuestros clientes.
• Postventa: esta etapa recoge las políticas de atención al cliente, asistencia técnica o de seguimiento al producto o servicio.

BLOQUE 4: Relaciones con clientes.

Aquí deberemos establecer el tipo de relación que tendremos con cada segmento de mercado. La relación podrá ser personal o automatizada.

Y pueden estar basadas en los siguientes fundamentos:

• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas.

Podemos identificar 6 tipos de relaciones con clientes:

• Asistencia personal: es la interacción entre el cliente y una persona, ya sea vía teléfono, email, etc.
• Asistencia exclusiva: muy frecuente en servicios de lujo, cada cliente tiene asignada una persona que se dedica exclusivamente a su atención.
• Autoservicio: la empresa no mantiene relación directa con los clientes pero debe asegurarse que contar con todos los medios necesarios para que se atiendan sin problemas.
• Servicios automáticos: similares al autoservicio, con la diferencia de que toda la resolución de requerimientos o inconvenientes está gestionada de antemano,
• Comunidades: sistema que algunas empresas ponen a disposición de sus clientes para fomentar el intercambio de conocimientos entre ellos mismos.
• Creación colectiva: la empresa espera la colaboración de los clientes para el desarrollo de sus productos y servicios.

BLOQUE 5: Ingresos.

¿Por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? esta es la pregunta que deberemos hacernos llegados a este punto del modelo CANVAS.

Debemos distinguir entre ingresos y ganancias, dado que los ingresos son lo que percibes de tus clientes, pero a lo que deberemos restarle los gastos:

GANANCIAS= INGRESOS-GASTOS

Se distinguen 2 tipos de fuentes de ingresos:

• ‘Ingresos por transacciones derivadas de pagos puntuales de clientes’, es decir, ingresos por compras puntuales. Por ejemplo: publicidad.
• ‘Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o servicio de post venta de atención al cliente’, es decir, ingresos constantes por ofrecer un servicio constante, Por ejemplo: un contrato a largo plazo.

BLOQUE 6: Recursos claves.

Aquí se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. Éstos permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor.

Cada modelo de negocio requiere recursos claves diferentes, pudiendo ser:

• Físicos: tiendas, vehículos, etc.
• Económicos: dinero.
• Intelectuales: marca, derechos de autor, etc.
• Humanos: trabajadores.

BLOQUE 7: Actividades clave.

Se trata de las actividades más importantes que deber realizar una empresa para tener éxito y al igual que los recursos clave sirven para crear una buena propuesta de valor. Éstas también varían según el modelo de negocio.

Se dividen en 3 categorías según el modelo CANVAS:

• Producción: actividades orientadas a la creación de productos en grandes cantidades.
• Resolución de problemas: aquellas encargadas de ofrecer soluciones. Muy propias de las empresas de servicios.
• Plataforma/red: aquellas empresas que tienen como principal oferta servicios que ocupen estos recursos, como por ejemplo las empresas que se encargan del mantenimiento  de datos.

BLOQUE 8: Colaboradores clave.

Los colaboradores nacen cuando las empresas tienen algo que ofrecer o necesitan algo que otras tienen.

Hay 4 tipos de asociaciones según el modelo CANVAS:

• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
• Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
• Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
• Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

BLOQUE 9: Costes.

En este bloque se describen los principales costos, que según el modelo CANVAS son los gastos en los que incurres en el proceso de generar valor. Además, el modelo refleja que siempre se deben minimizar los costes aunque dependerá como ya hemos dicho en otra ocasión del modelo de negocio.

Hay 4 tipos:

• Costes fijos: son los que se mantienen estables independientemente del volumen de venta.
• Costes variables: aquellos que sí varían en función del volumen de ventas.
• Economías de escala: los costos varían según el volumen de compra.
• Economías de campo: los costos varían según el campo de acción del negocio.

Normalmente, para generar el modelo CANVAS se utiliza un lienzo en tamaño A2 o superior, y un puñado de post-it.

  Descarga el lienzo del modelo CANVAS